Vì Sao Lần Đầu Chạy Quảng Cáo Nhưng Mãi Vẫn Không Ra Đơn?

0

Tiếp Thị. Quảng Cáo. Bán Hàng.

Ba cụm từ có sức mạnh vô cùng lớn.

Chúng có khả năng làm cho các doanh nghiệp cảm thấy vui mừng, lo lắng, thậm chí là bối rối, trong đó có cả tôi.

Rốt cuộc thì, bạn có thể có sản phẩm tốt nhất thế giới, nhưng nếu không ai biết đến nó, vậy thì bạn mong sẽ bán nó cho ai đây?

Và, thành thật mà nói, tiếp thị và quảng cáo là hai lĩnh vực vô cùng “khó nhằn”.

Có một sự thật khá đau lòng rằng: có thể bạn sẽ không bán được đơn hàng nào khi lần đầu chạy chiến dịch tiếp thị hoặc quảng cáo.

Nhưng điều này hoàn toàn không sao cả – vì bạn sẽ nhận được thứ gì đó thậm chí còn giá trị hơn.

Trong bài viết này, tôi sẽ giải thích lý do tại sao việc bán được hàng với chiến dịch quảng cáo đầu tiên lại khó như vậy, làm thế nào để cải thiện và bạn sẽ nhận điều gì giá trị hơn là việc bán được hàng.

Xác định kỳ vọng của bạn

Trước khi bắt đầu, tôi muốn nói về tầm quan trọng của việc đặt ra kỳ vọng mà bạn muốn đạt được, không chỉ với chiến dịch quảng cáo hoặc chiến dịch tiếp thị đầu tiên, mà còn với tổng thể doanh nghiệp của bạn nói chung.

Là doanh nhân, thành công là điều mà chúng ta luôn theo đuổi.

Và thành công đối với mỗi người cũng có nghĩa khác nhau.

Đối với một số người, chỉ cần bán được một đơn hàng là điều quan trong nhất. Đối với những người khác, mục tiêu của họ còn lớn hơn thế.

Đó là lý do tại sao việc bạn xác định được mình muốn đạt được điều gì trước khi bắt đầu các chiến dịch marketing lại quan trọng như vậy.

Hãy viết ra những mục tiêu bạn muốn đạt được trong chiến dịch đầu tiên. Sau đó, tiếp tục viết mục tiêu cho chiến dịch thứ mười. Tiếp đến, viết ra đích mà bạn muốn doanh nghiệp mình đạt được sau sáu tháng tới.

Kinh doanh là một thử thách không có điểm dừng, và khi bạn có thể không đạt được thành công như mong đợi sau một vài chiến dịch marketing đầu tiên, bạn chắc chắn cũng sẽ học được một điều gì đó có giá trị và chúng sẽ là yếu tố giúp bạn thành công trong tương lai.

Sau tất cả, bạn không xây dựng nên doanh nghiệp chỉ để thành công với một chiến dịch. Mà chính là bạn đang cố gắng xây dựng một thương hiệu về lâu dài. 

Và một khi bạn đã xác định được mục tiêu trong tương lai bằng cách viết chúng ra trên giấy, bạn sẽ dễ dàng biết được liệu mình có đang đi đúng hướng hay không.

Giờ chúng ta đã hiểu được tầm quan trọng của việc xác định mục tiêu, tiếp theo chúng ta sẽ tìm hiểu lý do tại sao việc bán được hàng với chiến dịch marketing đầu tiên lại khó như vậy.

Bạn cần phải nắm rõ các kênh Tiếp thị mà mình sử dụng

Khi điều hành doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải hiểu và nắm được các kênh tiếp thị mà bạn muốn sử dụng để quảng bá cho doanh nghiệp của mình. 

Không chỉ riêng việc làm thế nào để thiết lập một chiến dịch quảng cáo, hay làm thể nào để lên ý tưởng, mà còn là làm thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn tương tác với các chiến dịch này trên các nền tảng nói chung.

Lấy quảng cáo Facebook làm ví dụ.

Lưu lượng truy cập từ Facebook – kênh truyền thông mạng xã hội đầu tiên, lại là nơi có khả năng tạo được ít động lực ban đầu để mua sắm nhất.

Hãy nghĩ lại xem – lần cuối cùng mà bạn đăng nhập Facebook với mục đích là để mua một đôi giày mới là khi nào?

Chắc có lẽ là không bao giờ.

Và đây là lý do tại sao Facebook vừa tốt lại vừa không tốt cho tiếp thị.

Facebook thật tuyệt vời vì nền tảng quảng cáo của họ cung cấp cho bạn một loạt các tùy chọn nhắm mục tiêu chuyên sâu, cho phép bạn giao tiếp trực tiếp với khán giả, ít nhất cũng thể hiện được sự quan tâm của họ đến lĩnh vực của bạn.

Hình dưới được chụp lại từ công cụ Facebook’s Audience Insights, bạn sẽ thấy một số đầu vào ở cột trái (dành cho đối tượng theo ngách) và một số insight về lượng khán giả đó hiển thị ở cột giữa màn hình.

Và nếu bạn có thể quản lý việc sử dụng những dữ liệu này để đưa sản phẩm có khả năng thu hút sự chú ý của khán giả, hoặc đem lại một giá trị nào đó cho họ, bạn sẽ có cơ hội biến điều này thành đơn hàng.  

Nhưng bạn cũng phải đang cạnh tranh để giành được sự chú ý của khán giả với những thông tin khác từ bạn bè, gia đình của họ, hay các video thú cưng dễ thương, vì vậy bạn không thể mong đợi 100% khán giả sẽ nhấp vào quảng cáo của mình.

Trên thực tế, các nghiên cứu cho thấy rằng tỷ lệ click chọn trung bình của quảng cáo Facebook đối với các doanh nghiệp bán lẻ rơi vào khoảng 1.59% – tỷ lệ này tương đối cao – tỷ lệ click chọn trung bình của tất cả các ngành là 0.90%.

Điều này có nghĩa là cứ 100 người thấy quảng cáo của bạn, sẽ có khoảng 1-2 người click vào.

Khá ít đúng không?

Thêm vào đó là yếu tố bạn sẽ nhắm mục tiêu đến những đối tượng người mua chưa được kiểm tra với chiến dịch quảng cáo đầu tiên của mình, nên việc bạn khó có được đơn hàng từ chiến dịch này là điều hoàn toàn dễ hiểu.

Lời khuyên tốt nhất mà tôi có thể đưa ra chính là, hãy cài đặt Facebook Pixel cho website của bạn, thiết lập một nhóm đối tượng mục tiêu rộng, và tìm hiểu càng nhiều càng tốt – bạn có thể tinh chỉnh lại các chiến dịch của mình sau này.

Bạn cần liên tục và không ngừng thử nghiệm, vì đây là cách giúp bạn học thêm được nhiều thứ còn giá trị hơn cả những đơn hàng.

Với những dữ liệu mới phát hiện này, bạn sẽ học được:

  • Nhiều hơn về đối tượng mục tiêu của mình. Tôi cá điều mà bạn muốn biết nhất chính là nhóm người dùng nào tương tác với sản phẩm của bạn nhiều nhất.
  • Nhiều hơn về các chiến dịch marketing. Chắc hẳn bạn rất muốn biết những thông điệp nào có khả năng cộng hưởng nhất với các nhóm đối tượng mục tiêu khác nhau.
  • Nhiều hơn về các trang landing page. Tôi đoán là bạn rất muốn biết trang nào mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

Người ta thường nói, tri thức là sức mạnh là vậy!

Bạn cần phải nắm rõ đâu là sản phẩm cần được quảng bá

Việc chọn ra sản phẩm để quảng bá, và trang nào bạn sẽ dẫn khách hàng tiềm năng đến – là điều vô cùng quan trọng.

Và bạn sẽ thành công hơn trong quá trình này nếu bạn biết dựa vào số liệu để đưa ra quyết định.

Nhưng làm thế nào để có được dữ liệu đó?

Vâng, không gì khác chính là: Thử nghiệm.

Bạn sẽ quyết định như thế nào nếu khách truy cập vào một trang sản phẩm cụ thể, hay một trang collection được quản lý cẩn thận sau khi họ nhấp chọn vào quảng cáo?

via GIPHY

Tôi khuyên bạn nên bắt đầu bằng cách chọn ra 3 sản phẩm khác nhau trên cửa hàng của mình mà bạn tin rằng các đối tượng người xem sẽ thích. Nếu sử dụng Facebook, bạn có thể biến một chiến dịch quảng cáo thông thường thành một bài thử nghiệm A/B tesing chỉ với một cú nhấp chuột như sau:

Tiếp đến, thiết lập các chiến dịch quảng bá trên các kênh marketing mà bạn chọn.

Hãy đảm bảo rằng cả ba chiến dịch này được thiết lập giống nhau – ngoài trừ điều mà bạn muốn kiểm tra. Dưới đây là ví dụ khi bạn muốn kiểm tra xem hình ảnh nào có khả năng tương tác cao hơn: 

 

Nếu bạn sử dụng một kênh tiếp thị cho phép bạn nhắm mục tiêu đến các đối tượng cụ thể, hãy giữ những đối tượng này như nhau.

Khởi chạy các chiến dịch, và xem chiến dịch nào có hiệu suất tốt nhất – chiến dịch đó sẽ là chủ đề cho các lần thử nghiệm tiếp theo.

Từ đó, bạn có thể thử nghiệm sản phẩm với các đối tượng khách hàng khác nhau, hoặc chỉ đơn giản là khởi chạy lại chiến dịch trước đó cho phân khúc đối tượng có hiệu quả hoạt động cao nhất.

Ví dụ như, nếu bạn nhận thấy rằng những người click chọn quảng cáo của bạn hầu hết là phụ nữ, hãy phân phối ngân sách cho nhóm này.

Có thể bạn thấy rằng hầu hết những người tương tác có độ tuổi trong khoảng từ 18-30, vì vậy bạn có thể phân phối thêm ngân sách cho nhóm này.

Hoặc bạn may mắn ngay từ quảng cáo đầu tiên – hãy cứ tiếp tục làm vậy!

Chúng ta hãy cùng xem một ví dụ về phân tích bên dưới:

Có một điều rõ ràng là phụ nữ tương tác với các quảng cáo nhiều hơn hẳn, và độ tương tác giữa hai nhóm tuổi 18-24 và 25-34 khá đồng đều. Trong trường hợp này, kết quả phân tích cho thấy rằng bạn hoàn toàn có thể loại bỏ ngân sách cho nhóm “Men”, và chỉ tập trung vào nhóm “Women”.

Bất kể kết quả quảng cáo như thế nào, bạn vẫn sẽ thu được rất nhiều thông tin giá trị mà nếu không chạy quảng cáo bạn sẽ không bao giờ có được. 

Lòng tin là điều không thể thiếu

“Tại sao tôi nên tin tưởng bạn?”

Đây là một câu hỏi không mấy dễ chịu khi nghe, nhưng nó cũng chính là câu mà người mua hàng luôn không ngừng hỏi bạn.

Trên thực thế, khi nói đến Thương mại điện tử, không điều gì quan trọng hơn Niềm tin.

Vì vậy, hãy tự hỏi bản thân, tại sao khách hàng nên tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn?

Đặc biệt là khi họ chưa từng nghe nói đến thương hiệu mới của bạn và đó là lần đầu tiên họ truy cập vào website bạn thông qua quảng cáo.

Có phải là nhờ trang About Us chuyên sâu bạn dùng để giới thiệu về giá trị cốt lõi của thương hiệu và tuyên bố về sứ mệnh của doanh nghiệp mình?

Bạn có tận dụng các bằng chứng thật từ người mua và quảng bá các kênh truyền thông mạng xã hội của mình trên website?

Hay chính nhờ trang sản phẩm được lên kế hoạch tỉ mỉ từ đó truyền dẫn được niềm tin đến khách hàng tiềm năng của bạn?

Dù lý do là gì, hãy chắc chắn rằng nó được thể hiện rõ ràng. 

Bạn có thể làm được điều này một cách dễ dàng nếu cửa hàng của bạn được dựng với shopify | Platfox. Chỉ cần truy cập vào phần “Online Store” trong admin, sau đó chọn “Navigation”. Tại đây, bạn có thể đảm bảo rằng tất cả các chi tiết quan trọng như trang “About Us, Contact” sẽ được hiển thị một cách rõ ràng trên Main Manu để người xem click vào, các page còn lại sẽ được đưa vào Footer Menu.

Nếu bạn tìm cách để dẫn dắt các khách hàng tiềm năng vào website của mình thông qua các chiến dịch marketing, bạn đang làm phần việc khó nhất đấy.

Đừng cho người mua cơ hội bấm tắt website của bạn – hãy luôn nghĩ về cách tạo được sự tin tưởng từ những khách hàng tiềm năng này đối với thương hiệu của bạn.

Hãy nhớ rằng, việc vận hành một doanh nghiệp Thương mại điện tử sẽ khác hoàn toàn với việc vận hành một cửa hàng truyền thống trên phố.

Khách hàng của bạn không thể chạm, cảm nhận hay thử sản phẩm của bạn trước khi họ quyết định mua.

Vì vậy việc cung cấp tất cả các thông tin liên quan đến sản phẩm trên website là điều vô cùng quan trọng, từ đó họ hoàn toàn có thể mua hàng mà không lo lắng gì.

Niềm tin là thứ được gầy dựng theo thời gian, thậm chí phải mất khá nhiều touch point (điểm chạm) với khách hàng trước khi họ quyết định mua hàng từ bạn.

Đây cũng là một lý do khiến cho việc có được đơn hàng từ chiến dịch quảng cáo đầu tiên trở nên khó khăn.

Việc định giá sản phẩm không hề dễ dàng

Cuối cùng thì mục đích chính của một doanh nghiệp vẫn chỉ là LỢI NHUẬN.

Nhưng việc định giá cho sản phẩm lại khá phức tạp và không hề đơn giản chút nào.

via GIPHY

Khi lên kế hoạch định giá cho sản phẩm, bạn cần phải tính toán giá gốc của sản phẩm, chi phí vận chuyển, chi phí marketing, và cuối cùng là đưa ra một mức giá khiến bạn hài lòng nhất.

Vấn đề là – bạn không thể nào biết được liệu mức giá mình đưa ra ở đây là quá đắt, quá rẻ hay vừa phải cho đến khi khách hàng vào website của mình.

Chỉ đơn giản là bạn chưa nắm trong tay số liệu để biết điều đó.

Chắc chắn là bạn có thể tiến hành nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, và kiểm tra xem các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực của bạn họ đang định giá sản phẩm như thế nào.

Nhưng bạn chỉ thật sự bắt đầu hiểu được mức giá chính xác cho đến khi bạn tiến hành chạy quảng cáo và chiến dịch marketing trong một thời gian ngắn.

Và thành thật mà nói, giá sản phẩm có thể là yếu tố làm bạn mất đi khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, điều này hoàn toàn không sao cả – nếu bạn nhận ra rằng vấn đề nằm ở giá sản phẩm, bạn vẫn có thể làm gì đó để điều chỉnh chúng.

Vậy đâu là cách tốt nhất để kiểm tra xem giá bán đã hơp lý chưa? Thử nghiệm, thử nghiệm và thử nghiệm!

Hiểu rõ hơn về cách người xem tương tác với các chiến dịch khác nhau, họ làm những gì trên trang sản phẩm, và sử dụng chúng để đưa ra quyết định về giá. 

Chẳng hạn như, bạn có thể thấy người xem sẽ phản ứng như thế nào nếu bạn sử dụng quảng cáo hiện thị nội dung “giảm 40%” so với khi hiển thị “tặng mã giảm giá 25 đô”. Bạn hãy chạy quảng cáo thử trên Facebook như cách bạn kiểm tra hai hình ảnh khác nhau ở trên: tạo A/B test, cho chạy hai quảng cáo song song, sau đó so sánh dữ liệu thu được.

Kết Luận

Tới đây chắc bạn đã hiểu ra lý do tại sao mình lại không thành công với lần chạy quảng cáo đầu tiên.

Và điều này hoàn toàn không có gì sai cả.

Dĩ nhiên, mỗi quảng cáo hoặc chiến dịch marketing mà bạn khởi tạo có thể đem lại cho bạn vài đơn hàng, nhưng nó chắc chắn 100% sẽ mang lại cho bạn những dữ liệu giá trị hơn.

Dữ liệu Insight không thể định giá được. Chúng vô giá!

Dữ liệu Insight là những gì sẽ đưa bạn và doanh nghiệp của mình tiến xa hơn, nếu bạn biết cách tận dụng chúng.

Nói tóm lại, tôi chỉ muốn nhấn mạnh rằng, việc bạn cố gắng hết sức để học hỏi mới chính là điều quan trọng nhất.

Đừng xem tiền bạc, thời gian và những nổ lực mà bạn đã bỏ ra nhưng không mang lại kết quả doanh số như mong muốn là hoàn toàn “lãng phí”.

Thay vào đó, hãy xem đó là những nghiên cứu, thử nghiệm thiết yếu mà bạn cần phải làm.

Sau tất cả, thành công không thể gây dựng trong một ngày, và bạn sẽ cần đi đường dài!

Tác giả: Andrew Roach

Người dịch: VinhTra

No comments

Có thể bạn quan tâm!