Giải Mã Các Vòng Đời Của Sản Phẩm (Và Cách Tối Ưu Chúng)

0

Bạn có còn nhớ đã từng được học về vòng đời sinh trưởng của một con bướm? Hay trong bộ phim hoạt hình Vua Sư Tử có bài hát The Circle of Life (Vòng quay cuộc sống)? Hay như mọi người thường nói “What goes up must come down – Cái gì đã lên cao rồi cũng sẽ có lúc đi xuống.

Nếu bạn đã từng nghe qua một trong những điều trên, bạn đã nắm được những nét cơ bản của vòng đời sản phẩm.

Theo từ điển Oxford, vòng đời là một loạt các thay đổi trong cuộc sống của một sinh vật. Tuy đây là định nghĩa về mặt sinh học, nhưng nó có thể được ngoại suy cho bất kỳ vòng đời nào, một con bướm hay một con quay fidget spinner, chúng đều có những giai đoạn riêng biệt có thể được phân lập, phân loại và mô tả.

Mặc dù có rất nhiều các thông tin khác nhau về vòng đời của sản phẩm, nhưng rất ít trong số đó nói về cách tối ưu chúng. Tìm và phát triển một sản phẩm lý tưởng sau đó đăng bán vào thời điểm hợp lý là điều quan trọng trong việc đem lại sự thành công cho bất kỳ doanh nghiệp TMĐT nào, kể cả doanh nghiệp Dropshipping.

Trong các phần kế tiếp, chúng tôi sẽ giải thích 4 giai đoạn của vòng đời sản phẩm, cũng như cung cấp các kiến thức về cách làm thế nào để tối ưu cho từng giai đoạn đó.

Bốn Giai Đoạn

Theo thời gian, bất kỳ sản phẩm nào cũng có giai đoạn lên và xuống, kéo theo bốn giai đoạn vòng đời của một sản phẩm. Lượng thời gian ở mỗi giai đoạn này cũng khác nhau. Có thể nhanh như con quay fidget spinner, hoặc cũng có thể chậm hơn.

Một phần trong việc điều hành doanh nghiệp chính là việc quan tâm đến các xu hướng trên thị trường và dựa vào đó để tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Các xu hướng này có liên quan đến bốn giai đoạn và độ phổ biến của sản phẩm theo thời gian.

Bốn giai đoạn này bao gồm Giới thiệu (Introduction) – Phát triển (Growth) – Chín muồi (Maturity) và Suy tàn (Decline).

 

1.Giới thiệu (Introduction)

 

Hãy tưởng tượng giai đoạn này như một quả trứng mới đẻ. Nó sẽ là một sản phẩm vừa được ra mắt. Nó chưa được “nở” thành một mặt hàng phổ biến hoặc đang có nhu cầu. Đây là giai đoạn mà một sản phẩm mới có thể thất bại hoặc trở nên phổ biến.

Vì sản phẩm mới chưa trở thành xu hướng, nên ở giai đoạn này thị trường còn nhỏ và doanh số luôn thấp, mức độ cạnh tranh cũng không cao.

Không còn nghi ngờ gì nữa, bạn sẽ phải dành rất nhiều thời gian và tiền bạc vào việc marketing và quảng bá sản phẩm để có thể thiết lập nên thương hiệu và thể hiện được chất lượng của sản phẩm đến người tiêu dùng.

Ở giai đoạn này, người bán có thể quyết định bán sản phẩm ở mức giá cao để có thể tạo ra lợi nhuận và trang trải các chi phí nghiên cứu & phát triển, hoặc họ cũng có thể bán chúng ở mức giá thấp hơn để gia tăng doanh thu.

Dù với cách nào đi nữa, vì sản phẩm chưa trở thành xu hướng và chưa có cơ hội để khẳng định chất lượng và tính hữu dụng của nó, nên sản phẩm cần phải được tiếp thị đến người tiêu dùng có nhu cầu. Ở giai đoạn đầu này, sản phẩm thường được marketing đến đối tượng innovators (người đổi mới) và early adopter (người dùng đầu tiên)

 

2. Phát triển (Growth)

 

Đến đây, quả trứng của bạn đã nở và một cuộc sống mới bắt đầu phát triển. Sự tăng trưởng xảy ra khi sản phẩm bắt đầu nắm giữ và thâm nhập vào thị trường chính. Doanh số trở nên nhất quán hơn và bắt đầu tăng vọt. Bạn thêm áp lực để gia tăng sự phân phối sản phẩm khi nhu cầu cũng ngày một tăng.

Ở giai đoạn tăng trưởng của vòng đời sản phẩm, sẽ không có quá nhiều áp lực trong việc quảng bá sản phẩm như ở giai đoạn giới thiệu, và sản phẩm có thể sẽ đạt tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Điều này không có nghĩa là bạn phải ngưng việc quảng bá hoặc các chiến lược marketing, mà thay vào đó là chuyển sang một chiến thuật khác.

Nhìn chung, vẫn chưa có quá nhiều sự cạnh tranh ở giai đoạn này, vì vậy khi doanh số bắt đầu tăng tốc bạn nên tiếp tục tiếp thị đến đối tượng mục tiêu của mình. Bằng cách này bạn có thể sẽ trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực sản phẩm đó, điều mà bất kỳ doanh nghiệp TMĐT hay dropshipping nào cũng mong muốn.

Đồng thời ở giai đoạn này của vòng đời sản phẩm sẽ được cải thiện và giá thành sẽ được giảm bớt. Các tính năng mới được bổ sung và các version mới cũng sẽ được phát triển.

Hãy nhớ rằng khi sức mua sản phẩm tăng sẽ kéo theo đó là sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh. Vì chi phí sản xuất giảm, nến các đối thủ này có thể sẽ giảm giá sản phẩm của họ thấp hơn của bạn.

Việc quảng bá sản phẩm nên nhắm đến đối tượng early adopter (người dùng mới) và early majority (số đông chấp nhận sớm)

 

3. Chín muồi (Maturity)

 

Ở bất kỳ vòng đời nào – sinh học hay không – thì đến một lúc nào đó, sự tăng trưởng nhanh chóng cũng sẽ giảm đi và đạt mức tăng trưởng tối đa. Có thể xem giai đoạn này là lúc cái cây cho ra quả nhiều nhất có thể. Nó không thể kết thêm trái nữa vì mức tăng đã đạt tối đa.

Đây là giai đoạn trưởng thành và xảy ra khi tăng trưởng doanh số đạt đến đỉnh điểm và bắt đầu chững lại khi thị trường đã bão hòa.

Mức độ cạnh tranh cũng sẽ đạt đỉnh điểm ở mốc này. Các đối thủ của bạn sẽ thực hiện một số thay đổi và cải tiến cho phiên bản sản phẩm của họ, và có thể đưa ra được mức giá thấp hơn.

Vì giai đoạn này có tỷ lệ canh tranh cao nhất trong tất cả các giai đoạn, bạn cần phải đặc biệt chú ý đến giá cả cạnh tranh. Đây là lúc bạn phải điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị, giá cả và các chương trình khuyến mãi sao cho hợp lý nhất.

Giá sản phẩm có thể được hạ xuống để duy trì tính cạnh tranh và thị phần. Các chương trình khuyến mãi và marketing cần tập trung vào việc thể hiện độ vượt trội của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Hãy đảm bảo rằng bạn không giảm giá và khuyến mãi xuống dưới điểm hòa vốn. Bạn cần phải tối ưu hóa lợi nhuận nhất có thể mà không phải mất tiền. 

Tập trung quảng bá vào đối tượng early majority (số đông chấp nhận sớm) và late majority (số đông chấp nhận trễ).

 

4. Suy tàn (Decline)

 

Bạn đã hái hết số trái cây trong vườn và lượng thu hoạch bắt đầu giảm dần. Giống như những chiếc lá bắt đầu héo và rụng dần, số lượng sản phẩm bán ra cũng vậy.

Giai đoạn cuối của vòng đời sản phẩm chính là giai đoạn suy tàn. Thị trường đã bão hòa, nhu cầu về sản phẩm giảm và doanh số của bạn bắt đầu giảm. Và điều này không có gì là xấu cả, vì nó sẽ xảy ra với bất kỳ sản phẩm nào. Trên thực tế, nếu bạn có thể nhận ra một sản phẩm đang ở giai đoạn này có thể giúp bạn tiết kiệm được các nguồn tài nguyên quý giá của mình.

Hãy nhớ rằng, sản phẩm đang ở thời kỳ suy tàn không có nghĩa là bạn lôi chúng khỏi kệ ngay lập tức. Một số sản phẩm sẽ ở giai đoạn này một thời gian dài và vẫn mang lại lợi nhuận, một số khác sẽ nhanh chóng mất đi sự ưu ái của người tiêu dùng. Nhưng tất cả vẫn chưa hết, bạn vẫn có thể kiếm ra tiền ở giai đoạn này. 

Lúc này, bạn sẽ có một số lựa chọn. Bạn có thể thử trẻ hóa sản phẩm bằng cách bổ sung vào nó các tính năng mới; bạn có thể tiếp tục cung cấp sản phẩm cho phân khúc trung thành với mức giá giảm; hoặc cũng có thể ngừng các mặt hàng và thanh lý hàng tồn kho. Trong quá trình thanh lý, một số công ty sẽ đóng gói sản phẩm này với các mặt hàng khác để có thể dọn hàng tồn kho được nhanh hơn. 

Marketing trong giai đoạn này thường nhắm đến đối tượng late majority (số đông chấp nhận trễ) và laggard (người lạc hậu)

Marketing ở từng giai đoạn khác nhau

Đến đây chúng ta đã hiểu bốn giai đoạn khác nhau của vòng đời một sản phẩm, giờ là lúc bàn đến cách tối ưu cho từng giai đoạn, cũng như những nhóm khách hàng thích nghi nhanh (early adopter) của giai đoạn đó.

Trên đây là mô hình sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm. Mô hình này bao gồm 5 loại khách hàng khác nhau. Nắm rõ mô hình này sẽ giúp bạn dễ dàng tiếp thị đến đúng nhóm khách hàng ở từng giai đoạn của vòng đời sản phẩm.

Được mô tả bởi Everett M. Rogers trong cuốn Diffusion of Innovations năm 1962, 5 nhóm này bao gồm:

  • Innovators – người đổi mới
  • Early adopters – người dùng đầu tiên
  • Early majority – số đông chấp nhận sớm 
  • Late majority – số đông chấp nhận trễ
  • Laggards – người lạc hậu

Innovators – người đổi mới là nhóm người đầu tiên thử một sản phẩm mới. Họ chấp nhận rủi ro và mong muốn có được những thứ mới nhất và tốt nhất. Sự mới lạ của một mặt hàng mà chưa ai có được hấp dẫn họ. Đây là nhóm khách hàng bạn nên nhắm mục tiêu khi vừa ra mắt sản phẩm mới. Nhóm này chiếm 2.5% lượng khách hàng của bạn.

Early adopters – người dùng đầu tiên là giai đoạn thứ hai của người mua và chiếm tỷ lệ 13.5% lượng cơ sở khách hàng của bạn. Về cơ bản thì nhóm này chính là các Influencer. Họ thường viết review đánh giá sản phẩm, cũng giống như Innovators, họ chấp nhận rủi ro và có mức thu nhập khả dụng cao hơn so với những người dùng sau. Tuy nhiên, không giống như Innovators, họ dành nhiều thời gian để nghiên cứu và suy nghĩ về sản phẩm hơn trước khi quyết định mua.

Early majority – số đông chấp nhận sớm là nhóm chiếm tỷ lệ 35% lượng cơ sở khách hàng của bạn. Không như hai nhóm trước, nhóm khách hàng này không thích rủi ro và có xu hướng thận trọng hơn khi mua hàng. Có thể do họ có mức thu nhập khả dụng không cao, hoặc nói chung là do họ thận trọng hơn.

Tiếp đến là Late majority – số đông chấp nhận trễ là nhóm có xu hướng nghi ngờ hơn các nhóm trước, là những người có ít tiền và địa vị xã hội. Họ phụ thuộc rất nhiều vào việc sản phẩm đã được thử và đánh giá, họ không muốn gặp rủi ro khi mua hàng. Nhóm này chiếm tỷ lệ 34% lượng khách hàng chấp nhận sản phẩm của bạn.

Nhóm cuối cùng chiếm tỷ lệ 16% chính là Laggards – người lạc hậu. Nhóm này thường coi trọng các cách làm truyền thống và không muốn gặp bất kỳ rủi ro nào. Thông thường, nhóm này đại diện cho dân số già, không thích áp dụng các hình thức công nghệ mới hoặc gặp khó khăn khi sử dụng chúng.

Google Trends

Tìm kiếm một cụm từ khóa nào đó trên Google Trends có thể giúp bạn xác định được sản phẩm đang ở giai đoạn nào. Vì Google Trends hoạt động bằng cách định lượng số lần một thuật ngữ được tìm kiếm.

Chẳng hạn như từ khóa “fidget spinner”. Chúng ta đều biết sản phẩm này là gì và sự “thịnh suy” của nó diễn ra rất nhanh. Biểu đồ bên dưới cho ta một ví dụ rất rõ ràng về sự tăng giảm mức độ phổ biến của món đồ chơi này.

Biểu đồ trên chỉ ra độ phổ biến của con quay fidget spinner trong một khoảng thời gian ngắn chỉ từ 5-6 tháng. Biểu đồ này có hình dạng đường cong hình chuông khớp với bốn giai đoạn trong vòng đời của sản phẩm.

Giờ chúng ta sẽ xem xét một biểu đồ khác:

Biểu đồ trên đưa ra dữ liệu cho từ khóa “Instagram”. Ta có thể thấy rằng nó có xu hướng đi lên trong vòng tám năm qua. Điều này có nghĩa rằng số người thực hiện tìm kiếm từ khóa này sẽ tiếp tục tăng, và chưa thấy ứng dụng này có dấu hiệu bước vào giai đoạn “decline” suy tàn.

Cuối cùng, Google Trends có thể cho ta thấy một vòng đời sản phẩm diễn ra như thế nào qua các mùa, chẳng hạn như từ khóa “dog costume” bên dưới:

Rõ ràng, từ khóa này tăng một cách đáng kể trong những tháng trước tháng 10, và đột ngột giảm vào tháng 11.

Việc tìm kiếm thông qua Google Trend như thế này có thể cho bạn một ý tưởng về tính thời vụ của một số sản phẩm nhất định, và khi nào là thời điểm chính xác để đưa chúng lên kệ trong cửa hàng của bạn.

Ứng dụng các Dữ liệu

Thông qua việc nắm được vòng đời sản phẩm và mô hình người tiêu dùng mua sản phẩm, bạn có thể tối đa hóa lợi nhuận và hợp lý hóa các chiến lược tiếp thị của mình. Bạn cũng sẽ hiểu cách để đối phó với các đối thủ cạnh tranh, các chiến lược tiếp thị và giá cả hơn.

Không có cách nào để biết được bằng cách nào hoặc khi nào thì một sản phẩm sẽ trở nên phổ biến, và phổ biến trong bao lâu, nhưng nhận thức được các xu hướng và chu kỳ sẽ giúp bạn xác định xem sản phẩm đó có đáng để bạn đầu tư hay không.

Tác giả: Ashly Winchester

Người dịch: VinhTra

No comments

Có thể bạn quan tâm!