Định Giá Sản Phẩm – Chiến Lược Định Giá Cho Doanh Nghiệp Thương Mại Điện Tử

0

Việc hoạch định chiến lược giá cho doanh nghiệp là điều hết sức cần thiết, nhưng không hề đơn giản một chút nào. 

Để đưa ra một mức giá hợp lý cho sản phẩm, bạn cần phải dành thời gian cho nó. Điều này cũng thật sự nói lên được kinh nghiệm kinh doanh của bạn.

Nhưng, nếu đây là lần đầu tiên bạn khởi nghiệp, việc đưa ra được một chiến lược giá là điều hết sức khó khăn.

Bạn cần phải tính đến tất cả các chi phí mà bạn phải chịu khi bán sản phẩm ra (bao gồm cả chi phí cho các chiến dịch marketing) và đưa ra được một mức giá mà người mua sẽ chấp nhận và cho phép bạn tối đa hóa lợi nhuận của mình.

Đó chính là lý do bài viết này ra đời. Chúng tôi sẽ đi sâu vào các chiến lược giá phổ biến mà các doanh nghiệp TMĐT thường sử dụng, và “mổ xẻ” xem chiến lược nào sẽ phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

Đến cuối bài viết, bạn sẽ nắm trong tay những kiến thức cơ bản nhất để có thể cho ra đời một chiến lược giá và áp dụng vào doanh nghiệp của mình.

Chiến lược Giá là gì?

Trước khi đi sâu vào vấn đề chính, chúng ta sẽ tìm hiểu xem chiến lược giá là gì. Về cơ bản, chiến lược giá là một tập hợp các quy tắc và phương pháp mà doanh nghiệp có thể sử dụng để định giá sản phẩm và dịch vụ của mình.

Không còn nghi ngờ gì nữa, chiến lược giá chính là chiến thuật marketing, và việc nắm được giá cả là cách tốt nhất để bạn cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình.

Việc điều hành một doanh nghiệp trực tuyến mà không có chiến lược giá cũng giống như một cuộc đua mà không có đường đua vậy. Bạn cần phải có cho mình một chiến lược giá để có thể chắc chắn rằng bạn không đưa ra mức giá sản phẩm của mình quá cao, hay tệ hơn là quá thấp.

Chiến lược Giá trong Thương mại điện tử: Định giá dựa trên chi phí

Chúng ta sẽ bắt đầu với chiến lược giá dựa trên chi phí.

Không còn nghi ngờ gì đây chính là chiến lược đơn giản nhất.

Giá dựa trên chi phí về cơ bản là việc bạn đưa ra một mức giá cho sản phẩm bằng cách cộng chi phí sản phẩm (đã bao gồm phí vận chuyển) và mức lãi mà bạn mong muốn từ mỗi sản phẩm bán ra.

Cách thức Giá dựa trên chi phí hoạt động như thế nào?

Khi lên chiến lược giá dựa trên chi phí, có hai yếu tố chính bạn cần quan tâm. 

Đó là tổng chi phí bạn phải bỏ ra khi bán hàng, và thứ hai là tỷ suất lợi nhuận cho mỗi sản phẩm bán ra.

Tôi sẽ đưa ra một ví dụ để chỉ ra được cách thức hoạt động của giá dựa trên chi phí.

Chẳng hạn như bạn đang vận hành một cửa hàng trực tuyến chuyên về quần áo nữ, và bạn đang lên chiến lược giá cho sản phẩm áo croptop.

Bạn làm dropshipping, nên bạn sẽ không cần phải lo về chi phí sản phẩm, vì chúng được mua trực tiếp từ nhà cung cấp khi có đơn hàng.

Bạn phải trả 5 đô cho mỗi sản phẩm từ nhà cung cấp, và 2 đô tiền phí vận chuyển sản phẩm đến người mua, tổng chi phí là 12 đô để sản phẩm đến tay khách hàng.

Tiếp đến, bạn sẽ quyết định xem số tiền mà bạn muốn tính vào mỗi sản phẩm để hoàn thành chiến lược giá dựa trên chi phí này.

Bạn có thể bán chiếc áo croptop này với giá 15 đô, thậm chí là 20 đô, và nếu bạn có đơn đặt hàng – bạn sẽ kiếm được một khoản lợi nhuận kha khá từ cả hai mức giá đó.

Lợi thế của chiến lược Giá dựa trên chi phí

Lợi thế rõ ràng nhất chính là sự đơn giản của nó, đây cũng chính là lựa chọn tốt dành cho những ai mới bắt đầu kinh doanh.

Bạn có thể đưa ra mức giá mà không cần phải nghiên cứu kỹ về thị trường hay khách hàng.

Nếu bạn có thể bán được hàng với mức ngân sách marketing mà bạn đã đưa vào chiến lược định giá đó, bạn có thể yên tâm rằng với mỗi đơn hàng bán ra bạn đều sẽ thu được lợi nhuận.

Và dĩ nhiên là sau đó, bạn có thể tái đầu tư phần lợi nhuận đó vào các chiến dịch marketing khác, và thu lại doanh số cao hơn thế nữa.

Hạn chế của chiến lược Giá dựa trên chi phí

Vấn đề chính của chiến lược này chính là chúng không tập trung vào khách hàng. 

Thay vào đó, là tập trung vào doanh nghiệp.

Bạn sử dụng chiến lược định giá này và nghĩ đến số tiền mà mình muốn kiếm được, hơn là nghĩ về số tiền mà khách hàng muốn trả.

Khi điều hành một doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải luôn nghĩ cho khách hàng, ngay cả khi bạn chưa có ai mua.

Bởi vì người mua chính là “nhiên liệu” cung cấp năng lượng cho doanh nghiệp của bạn. Không có họ, bạn không thể nào tiến lên được.

Chiến lược Giá trong Thương mại điện tử: Định giá dựa trên sự cạnh tranh

Định giá dựa trên sự cạnh tranh là một chiến lược khá thông dụng đối với các doanh nghiệp TMĐT.

Chiến lược này phức tạp hơn so với chiến lược định giá dựa trên chi phí, nhưng bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể tiếp cận được.

Ngay từ tên gọi đã nói lên được bản chất của chiến lược này, chính là tập trung nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực của bạn.

Cách thức Giá dựa trên sự cạnh tranh hoạt động như thế nào?

Để đề ra chiến lược giá này, bạn sẽ cần phải phân tích các thương hiệu khác bán sản phẩm tương tự như bạn, và ghi chép lại mức giá mà họ đặt cho sản phẩm của mình.

Và dĩ nhiên, việc nghiên cứu này sẽ trải dài từ các cửa hàng cao cấp cho đến bình dân.

Tại sao ư? Vì khi nói đến nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải làm đúng nhất có thể.

Bạn phải nắm rõ được điều gì đang xảy ra trong phạm vi lĩnh vực mà bạn đang bán trước khi bạn có thể tự tin trong việc đề ra một chiến lược Giá dựa trên các đối thủ cạnh tranh.

Sau đó, bạn sẽ sử dụng nghiên cứu đó để chọn ra mức giá cho sản phẩm của mình. Và nếu bạn thực hiện nghiên cứu một cách hợp lý và đúng đắn, chiến lược định giá này chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao.

Và giờ bạn có thể xem qua các website của các đối thủ cạnh tranh và kiểm tra giá từng sản phẩm của họ một cách thủ công.

Điều này hoàn toàn không có gì sai – bạn sẽ hiểu được thị trường đang hoạt động như thế nào, mặc dù việc này sẽ rất mất thời gian.

Nhưng bạn cũng có thể sử dụng các công cụ tracking theo dõi giá, chúng sẽ tự động thu thập các dữ liệu về giá của các đối thủ cạnh tranh.

Sau khi đã nắm được mức giá trung bình của các sản phẩm trong lĩnh vực, hãy so sánh chúng với chi phí mà bạn phải bỏ ra để bán sản phẩm, và sự chênh lệch giữa hai con số này chính là “cơ hội” để bạn tận dụng.

Vì thế, nếu giá trung bình trên thị trường cho một tấm thảm tập yoga là 40 đô, nhưng bạn chỉ mất 20 đô để mua chúng từ nhà cung cấp, bạn sẽ có thể định giá cho sản phẩm của mình ở bất kỳ mức nào trong khoảng giá từ 20 đến 50 đô.

Lợi thế của chiến lược Giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Sử dụng chiến lược này giúp bạn chắc chắn được một điều rằng mình đang bán sản phẩm ở mức giá chung của thị trường.

Đây là chiến lược đòi hỏi thời gian và công sức để thực hiện, nhưng đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp bạn đưa ra được một mức giá hợp lý cho cả bạn và khách hàng.

Hạn chế của chiến lược Giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Nếu bạn chọn sử dụng chiến lược định giá này cho doanh nghiệp của mình, bạn cần phải cẩn thận để không phải rơi vào tình trạng “race to the bottom” – cuộc đua xuống đáy, khi bạn cố gắng giảm giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh bằng cách hy sinh chất lượng sản phẩm, hoặc giảm lợi ích của người lao động.

Khi các thương hiệu cùng làm điều này, họ cũng sẽ phải cắt giảm lợi nhuận của chính mình, đồng nghĩa rằng họ sẽ cần phải bán nhiều sản phẩm hơn để có thể kiếm được lợi nhuận bằng với các đối thủ cạnh tranh khác.

Chiến lược Giá trong Thương mại điện tử: Định giá dựa trên Giá trị

Định giá dựa trên giá trị – đây có lẽ là chiến lược giá tốt nhất dành cho các doanh nghiệp muốn hướng tới một giải pháp dài hạn, có khả năng mở rộng trong việc định giá các sản phẩm của họ.

Vì chiến lược giá dựa trên giá trị xoay quanh việc tìm ra giá trị mà bạn đem đến cho khách hàng với sản phẩm của mình, và dựa vào đó để định giá chúng sao cho phù hợp nhất.

Cách thức Giá dựa trên giá trị hoạt động như thế nào?

Để đề ra được chiến lược giá này, bạn sẽ cần phối hợp các yếu tố của chiến lược giá dựa trên chi phí và chiến lược giá dựa trên đối thủ cạnh tranh.

Bởi vì chúng ta cần phải tìm ra mức “giá trị” mà sản phẩm mang lại – một thứ khá trừu tượng.

Vì vậy, để bắt đầu, ta cần xác định được “baseline” đường cơ sở là gì – mức giá thấp nhất mà chúng ta có thể bán sản phẩm là bao nhiêu.

Để làm được điều đó, bạn cần phải ghi lại mức chi phí để mua, vận chuyển sản phẩm là bao nhiêu, và chi phí marketing tự kiến để bạn có thể bán sản phẩm đó là bao nhiêu.

Gộp tất cả các chi phí này lại chúng ra sẽ có được mức giá cơ bản baseline.

Tiếp đến, chúng ta sẽ cần phải dựa vào các chiến thuật định giá dựa trên sự cạnh tranh và thực hiện một số nghiên cứu thị trường.

Dành thời gian để xác định đối thủ cạnh tranh chính của bạn là ai và ghi chép lại cách họ định giá sản phẩm.

Trên thực tế, hãy lên một danh sách các mức giá mà bạn tìm thấy cho các sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn.

Sau đó chúng ta cần tìm mức giá trung bình mà các đối thủ đang bán sản phẩm của họ.

Để làm điều này khá đơn giản. Chỉ cần cộng tất cả các mức giá lại với nhau, và chia cho tổng số giá mà bạn đã tìm được.

Chẳng hạn như bạn nghiên cứu 10 đối thủ, ghi chép lại được 20 mức giá, bạn cộng tổng chúng lại và chia cho 20.

Đến đây, bạn đã có trong tay hai số liệu – giá cơ bản và giá của đối thủ cạnh tranh.

Chẳng hạn như giá cơ bản của bạn là 20 đô, giá của đối thủ cạnh tranh là 40 đô, có nghĩa là bạn có thể định giá sản phẩm của mình trong khoảng từ 25-40 đô và chắc chắn sẽ kiếm được lợi nhuận từ đó.

Nhưng để quyết định được chính xác mức giá dựa trên thang đo này bạn cần dựa trên giá trị sản phẩm mà bạn mang đến cho khách hàng – về cơ bản chính là USP (Unique Selling Point – Lợi điểm bán hàng độc nhất) hay còn được hiểu là ưu thế khác biệt của một sản phẩm hay thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh.

Nó có thể là sứ mệnh của thương hiệu, chương trình tri ân khách hàng hay đơn giản chỉ là chất liệu cao cấp của sản phẩm mà bạn mang đến.

Bạn đang mang đến giá trị với doanh nghiệp của mình, vì vậy hãy hành động và quyết định mức giá sản phẩm trong khoảng cơ bản và giá của đối thủ cạnh tranh.

Và sau khi đã quyết định, bạn sẽ có một chiến lược giá hiệu quả.

Không quá khó phải không?

Lợi thế của chiến lược Giá dựa trên Giá trị

Chiến lược giá dựa trên giá trị là một chiến lược đem đến sự công bằng cho cả thương hiệu và người mua.

Điều này có thể giúp bạn cải thiện được lòng trung thành của khách hàng, và bạn nên nhớ rằng việc tìm được khách hàng mới đòi hỏi chi phí cao hơn gấp 5 lần so với việc duy trì khách hàng hiện tại.

Để xây dựng được thương hiệu thành công đòi hỏi sự tin tưởng, và một trong những bước đầu tiên để xây dựng niềm tin với người mua chính là cung cấp sản phẩm với mức giá hợp lý.

Hạn chế của chiến lược Giá dựa trên Giá trị

Nhược điểm duy nhất của việc định giá này chính là bạn sẽ thấy khó có thể đưa ra được một con số cho “giá trị” của sản phẩm.

Cuối cùng thì giá trị mà bạn mang lại chỉ đáng giá khi người mua sẵn sàng chi trả để có được món hàng đó. 

Hãy lên chiến lược giá cho mình ngay hôm nay!

Đến đây chắc hẳn bạn đã nắm được mọi thông tin cần thiết để có thể đề ra một chiến lược giá TMĐT cho doanh nghiệp của mình.

Hãy nhớ rằng, giá cả luôn thay đổi liên tục, và bạn cần phải nắm vững chúng khi vận hành doanh nghiệp. 

Không ai khác chính bạn là người hiểu rõ doanh nghiệp của mình nhất, vì thế hãy đưa ra một mức giá hợp lý, và đảm bảo rằng bạn sẽ thu thập được kinh nghiệm sau mỗi lần thay đổi giá sản phẩm của mình.

Người mua hàng rất thông mình, vì vậy hãy đưa ra quyết định sáng suốt với các chiến lược giá đó. 

Trên đây là tất cả những gì chúng tôi muốn chia sẻ về chiến lược định giá. Có điều gì khác mà bạn muốn biết về chiến lược giá hoặc định giá sản phẩm không? Hãy cho chúng tôi biết ở phần bình luận bên dưới nhé.

Tác giả: Andrew Roach

Người dịch: VinhTra

No comments

Có thể bạn quan tâm!