5 bài học về Quảng Cáo Facebook dựa trên hàng triệu Đô La đã chi

0

Điểm chuẩn Tỷ lệ hoàn vốn chi tiêu quảng cáo (ROAS) chung cho tiếp thị kỹ thuật số nằm trong khoảng từ 3.0 đến 4.0. Điều đó có nghĩa là cứ 1 đô la chi cho quảng cáo, bạn sẽ kiếm được 4 đô la. [*]

 

Đối với AppSumo, đạt “trung bình” chính là thất bại. 

 

Nhờ vào sự giúp đỡ của Nick Christensen ( Trưởng phòng Nghiên cứu Người Dùng của AppSumo) và Jack Paxton từ trang Top Growth Marketing, AppSumo đã thành công trong việc nâng con số ROAS cao nhất lên tới 30. 

AppSumo ROAS on Facebook ad manager dashboard

Mỗi tháng, AppSumo chi khoảng 100.000 đô la trên Facebook và nhận được ROI gấp 8 đến 10 lần.

 

Vậy AppSumo đã đúc kết được điều gì từ việc chi số tiền như vậy cho Facebook mỗi tháng?


1. Phải biết rõ các số liệu của công ty 

 

Sai lầm lớn nhất của những người làm marketing có thể mắc phải là bắt đầu chạy quảng cáo Facebook khi chưa nắm rõ các số liệu của Công ty mình. Họ đưa ra ngân sách, tham khảo giá cả quảng cáo bình quân trên Facebook, xoè bàn tay đếm ngón tay, rồi sau đó có niềm tin bất diệt là chiến dịch của mình có thể đánh bại các đối thủ. 

 

Lầm to rồi nhé! 

 

Nắm trong tay các dữ liệu (nhất là tốc độ tăng trưởng và hiệu suất kinh doanh của công ty) khi chạy quảng cáo trên Facebook thật sự rất cần thiết. Suy cho cùng, quảng cáo là một bài toán với nhiều con số.

 

Nếu bạn không nắm rõ các con số, làm sao bạn biết được yếu tố nào cần tối ưu và yếu tố nào không cần thiết, cần loại bỏ? 

 

Bạn cần phải biết rõ các số liệu của công ty ngay trước khi bắt đầu đổ tiền vào quảng cáo trên Facebook. Thật nực cười khi bạn có hàng tá lượt truy cập nhưng không thể chuyển đổi ra đơn hàng đúng không. Jack gọi trường hợp này Cái Xô Bị Rỉ (The leaky bucket) 

Leaky bucket in business

Trước khi bắt đầu, đây là hai loại dữ liệu chính bạn cần phải xem xét để biết quảng cáo Facebook có phù hợp với bạn không:

  • Tỷ lệ chuyển đổi trên trang đích. Cứ mỗi 100 lượt truy cập vào trang web của bạn, bạn nhận được bao nhiêu đơn hàng? Jack khuyến khích bạn nên đạt ít nhất 3% tỷ lệ chuyển đổi (100 lượt truy cập – 3 đơn hàng) trước khi đổ tiền vào quảng cáo trả phí. 
  • Giá trị đơn hàng bình quân (Average order value – AOV). Đó là giá trị trung bình của mỗi đơn hàng trên trang của bạn. Đừng lo nếu bạn có giá trị đơn hàng trung bình thấp vì bạn hoàn toàn có thể trang trải chi phí quảng cáo khi bạn có tỷ lệ chuyển đổi cao hoặc tỷ suất lợi nhuận cao. Nhưng nói chung, giá trị đơn hàng bình quân càng cao thì càng tốt. 

Sau khi xem xét những số liệu này, bạn có thể bắt đầu chạy quảng cáo trên Facebook và theo dõi những dữ liệu trên đó. 

 

Hiểu rõ những số liệu kể trên sẽ giúp bạn nhận thấy có bao nhiêu lượt truy cập bạn cần chuyển đổi để đạt được mục tiêu lợi nhuận. 

 

Ví dụ, nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn là 3% và Giá trị đơn hàng bình quân (AOV) là $100, vậy nếu kéo 1000 lượt truy cập, bạn sẽ có $3000. Có nghĩa là: 

  • Nếu bạn chi nhiều hơn $3000 để kéo 1000 lượt truy cập, bạn lỗ
  • Nếu bạn chi đúng $3000 để kéo 1000 lượt truy cập, có vẻ như bạn hoà vốn, thực ra thì bạn vẫn lỗ sau khi hạch toán các chi phí khác. 
  • Nếu bạn chi ít hơn $3000 để kéo 1000 lượt truy cập, có vẻ như bạn đã có lợi nhuận ròng hoặc đạt được tỷ suất hoàn vốn khả quan khi chạy quảng cáo Facebook. 

 

      2. Lên kế hoạch dựa trên mô hình cái phễu. 

 

Thường thì những khách hàng mới sẽ khó khăn hơn so với các khách hàng đã được nhận diện thương hiệu của bạn trước đó khi quyết định đặt hàng. (trừ phi sản phẩm của bạn quá hấp dẫn! ) 

 

Để khắc phục điều này, quan trọng là phải hiểu khái niệm đỉnh và đáy của kênh tiếp thị bạn đang sử dụng

Content Marketing Funnel

 

Ở đỉnh phễu, mục tiêu là tạo độ nhận diện, thu hút người dùng xem và thực hiệu các cam kết vi mô (micro-commitment), hay còn gọi là đăng kí theo dõi. Ví dụ: AppSumo đã và đang chạy quảng cáo để quảng bá về các hoạt động của họ, người dùng bị thu hút và sẽ click vào “Tìm hiểu thêm”, “Tìm hiểu thêm” ở đây chính là một cam kết vi mô. 

AppSumo facebook ad

 

Và đây là một video quảng cáo được thực hiện để quảng bá cách mà AppSumo được thành lập, và người xem cũng biết được cách AppSumo giải quyết các vấn đề trước khi chi tiền. 

AppSumo Facebook Video ad

Ở đáy của cái phễu (tái tiếp thị hot traffic), thực hiện các chiến lược chuyển đổi để đạt lợi nhuận. Nghĩa là, bạn cần phải tối ưu hoá chiến dịch quảng cáo của bạn, tập trung vào tỷ lệ chuyển đổi và các con số như CPA (Cost Per Action) hay ROAS. 

 

Hot traffic: Là những khách hàng đã biết đến sản phẩm của bạn, rất yêu quý bạn và sẵn sàng mua hàng của bạn. Hoặc những khách hàng đã trả tiền cho bạn.

 

Đối với AppSumo, chiến dịch quảng cáo ở đáy của cái phễu chính là quảng bá những sản phẩm mới để nhắm tới các khách hàng cũ xem trang của bạn nhưng chưa đặt hàng. 

AppSumo Facebook ad

Chúng tôi cũng khuyến khích bạn chạy quảng cáo ở đáy phễu trước. Bằng cách này, bạn có thể chuyển đổi các khách hàng tiềm năng để đạt doanh số và lợi nhuận 1 cách nhanh chóng. Và khi bạn sẵn sàng để mở rộng mô hình, tập trung vào các chiến dịch đỉnh phễu để có thu hút thêm nhiều khách hàng mới hơn nữa. 

 

      3. Cải thiện chất lượng quảng cáo.

 

Thực tế là, ai cũng biết câu danh ngôn “Chất lượng bằng lợi nhuận” (Tom Peters – Nhà quản lý chất lượng)

 

Theo dõi các con số phù hợp với dạng quảng cáo bạn đang chạy sẽ giúp bạn nhìn nhận được tình hình thực tế. Nếu quảng cáo của bạn không giúp bạn đạt mục tiêu, có nghĩa rằng quảng cáo của bạn KHÔNG ĐỦ TỐT 

 

Đội ngũ AppSumo nhìn vào con số ROAS khi họ đánh giá tổng thể hiệu quả quảng cáo. 

 

ROAS phản ánh tỷ lệ chuyển đổi trên từng đô la một được chi trả cho quảng cáo Facebook. Nếu con số ROAS của bạn thấp hơn 1, nghĩa là bạn đang lỗ tiền quảng cáo. Điều đó không có nghĩa là bạn đã có lãi khi ROAS lớn hơn 1. ĐIều đó chỉ có nghĩa là bạn đang thành công trong việc chuyển đổi ra nhiều tiền hơn số tiền đã chi cho Facebook. Bạn vẫn cần hạch toán lại các chi phí khác chứ – phí vận hành, nhân viên, mặt bằng, vv.vv 

 

Hầu hết ROAS sẽ rơi từ 3 đến 4. Có nghĩa là với $1 bạn trả cho facebook, bạn sẽ có lại từ $3 đến $4. Appsumo có ROAS trung bình là 8.6 trên tài khoản quảng cáo chính của họ trong suốt 2 năm qua. 

AppSumo ROAS on Facebook ad manager dashboard

Vậy bây giờ bạn sẽ làm gì để cải thiện chất lượng quảng cáo của bạn? 

 

Quảng cáo sẽ chẳng có ý nghĩa nếu không đúng đối tượng. Điều này sẽ xảy ra khi bạn không hình dung được các đặc điểm của đổi tượng bạn đang nhắm tới. Mỗi quảng cáo của AppSumo được nhắm tới mỗi tệp khách hàng. Và đây là quy trình của họ khi thực hiện điều đó 

 

Các đặc điểm của khách hàng mục tiêu chính là đầu cơ cho những gì bạn cần để tạo và chạy quảng cáo trên Facebook. 

AppSumo Customer Avatar

Bước tiếp theo là phác thảo một kịch bản mang tính đột phá. Giống như tôi đã đề cập trước đó, AppSumo lên kịch bản cho từng quảng cáo. Từ đó, đội ngũ thiết kế của họ sẽ nắm rõ ý tưởng và thực hiện dễ hàng hơn, từ đó giúp hợp lí hoá những phương diện khác như là giao tiếp. 

AppSumo Creative Brief

Bạn cũng có thể sử dụng một kịch bản sáng tạo để chắc chắn rằng team thiết kế của bạn nắm rõ đặc điểm từng nền tảng khác nhau (Facebook và Instagram) như là các yêu cầu về kích thước hình ảnh và giải pháp.

 

      4. Luôn dõi theo độ tương tác 

 

Điểm mạnh lớn nhất của Facebook chính là số lượng người dùng. Facebook kiếm lợi nhuận khi người dùng của họ hài lòng và tiếp tục sử dụng Facebook và tương tác với các quảng cáo có liên quan. Đó là khi độ tương tác có tác dụng. 

 

Khi Facebook lần đầu tiên tung ra nền tảng quảng cáo của mình, thuật toán quảng cáo chỉ đơn giản là khiến mọi người click vào xem. Ngày nay, các thuật toán ngày càng tinh vi hơn, đặc biệt là độ tương tác, từ đó Facebook có thể điều hướng quảng cáo đến đúng đối tượng. 

 

Ta cũng có thể nói là, độ tương tác càng cao, Facebook sẽ càng cưng bạn hơn – đồng nghĩa với việc CPM (Cost Per 1,000 Impressions) thấp. Bên cạnh đó, khi người dùng tương tác (like, share, và comments), bạn cũng họ cũng thấy quảng cáo của bạn. 

 

Lưu ý: Khi bạn đang chạy chiến dịch đỉnh phễu để tạp dựng độ nhận diện thương hiện, độ tương tác chính là con số thể hiện chất lượng quảng cáo của bạn. 

Bạn cũng có thể thống kê độ tương tác để phục vụ cho các quảng cáo khác. Ví dụ, AppSumo có một chiến dịch nhắm đến người dùng đã tương tác với trang Facebook của họ trong vòng 60 ngày qua như chưa xem qua trang đích hay mua đặt hàng. 

AppSumo Custom Audiences Campaign Targeting

Tương tự, một quảng cáo khác của AppSumo nhắm đến người dùng đã xem ít nhất một nửa các video của AppSumo trên Facebook. 

AppSumo Custom Audiences Campaign Targeting

Hãy nhớ là: tập trung các nguyên tắc cơ bản và những dữ liệu chính như là tỷ lệ chuyển đổi trên trang đích hay ROAS trước khi bạn xem xét độ tương tác. Nó chỉ có tác dụng khi bạn đã có khách hàng, sản phẩm bản chạy, trang đích, và quảng cáo tạo đơn hàng tốt.

      5. Thử nghiệm, thử nghiệm nữa, thử nghiệm mãi / Test, Test nữa, Test mãi .. 

 

Thử nghiệm là phần quan trọng nhất trong bất kì các chiến dịch quảng cáo trả phí nào

 

Nếu ngân sách của bạn thấp, bạn bắt buộc phải lên kế hoạch từng thử nghiệm và chắc chắn rằng nó thực sự có hiệu quả. Với ngân sách thấp, kết quả sẽ đến chậm hơn, vậy nên hãy xem xét và đánh giá các thử nghiệm bất kể kết quả tốt hay xấu. 

 

Và với ngân sách thấp, bạn nên tập trung các dạng thử nghiệm như là: 

  • Nơi đặt quảng cáo. (Facebook news feed, Instagram feed, vv.vv ..) 
  • Tệp khách hàng (sở thích, tương tác, các tệp đối tượng giống nhau, vv.vv ) 
  • Loại hình truyền thông (Hình ảnh hay là Video)
  • Loại hình quảng cáo ( Hình ảnh người mẫu cùng sản phẩm hay là không có người mẫu) 

 

Với ngân sách lớn hơn, bạn có thể thử nghiệm các biến khác nhau, hãy tận dụng lượng chi phí lớn để tạo ra nhiều cơ hội hơn khi trả cho Facebook và Instagram. 

 

Bạn cũng có thể chạy những quảng cáo thông thường, thực hiện thử nghiệm A/B (thử nghiệm phân tách) hoặc là thiết lập quảng cáo động. Và đây là cách AppSumo thực hiện thử nghiệm A/B trên hai loại quảng cáo động khác nhau. 

AppSumo Ad image creative

Vậy nên, hãy xem xét các thử nghiệm của bạn và trả lời các câu hỏi sau: 

  1. Liệu bạn đã đủ thông tin chưa (để khỏi phải thử nghiệm)? Hãy tham khác trên trang Google Analytics, dữ liệu mua hàng của bạn, vv.vv
  2. Liệu thử nghiệm có tạo nên sức ảnh hưởng lớn? (Ví dụ: Định giá lại sản phẩm hoặc cung cấp những ưu đãi liệu có ảnh hưởng đến lợi nhuận bằng thay đổi màu sắc trang đích? )
  3. Bạn có đủ tiền để chạy quảng cáo ít nhất từ 2-3 tuần để thu thập đủ dữ liệu?
  4. Bạn liệu có đủ cơ sở để rút ra một kết luận chính xác không? Đừng có mà đánh giá kết quả khi chỉ dựa vào một tỷ lệ chuyển đổi ăn may trong vòng ba tiếng đồng hồ. 

Trả lời những câu hỏi trên thật thành thật sẽ giúp các thử nghiệm có kết quả tốt hơn và bạn có thể tiết kiệm được tiền. 

Tác giả: Dean Yeong
Người dịch: Rosie Lam

0

No comments

Có thể bạn quan tâm!