16 Năm Làm Dropshipping: Niche sản phẩm “không-giống-ai” nào đã giúp doanh nhân này đạt được thành công với mức doanh thu 7 con số?

0

Việc duy trì hoạt dộng kinh doanh một cửa hàng trực tuyến trong 16 tuần nghe có vẻ đã khó, vậy nên khi bạn nghe đến con số 16 năm của một doanh nghiệp, bạn khó có thể không ấn tượng về họ.

Kể từ khi bắt đầu kinh doanh cửa hàng của mình vào năm 2003, Adam Greenspan đã tìm cách mở rộng quy mô từ đó biến nó trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực của mình. Và các đối thủ cạnh tranh chính của anh cũng không phải là những website tầm thường, mà họ là những thương hiệu tầm cỡ như Amazon, Home Depot.

Tuy nhiên, câu chuyện về Adam không phải là về một doanh nghiệp trực tuyến hào nhoáng, cho phép anh có thể nghỉ hưu sớm để có thể tận hưởng những ngày nghỉ uống cocktail bên hồ bơi, hay lái những chiếc siêu xe thể thao sang trọng. Mà thay vào đó, là về những năm tháng làm việc chăm chỉ không ngừng để có thể duy trì công việc toàn thời gian của mình và dành toàn bộ thời gian rảnh rỗi khác để giữ cho cửa hàng trực tuyến của mình không bị tụt lại so với các đối thủ cạnh tranh.

Và không còn nghi ngờ gì nữa, cửa hàng của Adam đã thật sự thành công. Trên thực tế, nó đem lại cho anh mức doanh thu vào khoảng 102.000 đô – với mức lợi nhuận 12.000 đô một tháng.

Và càng ấn tượng hơn khi sản phẩm Adam bán không gì khác chính là miếng ốp ổ cắm.

Vì quá háo hức muốn tìm hiểu thêm về hành trình bán sản phẩm khá đặc biệt này, tôi đã có buổi trò chuyện với Adam và được nghe anh kể về cách một ý tưởng trong đầu biến thành một cửa hàng trực tuyến như thế nào.

Cửa hàng trực tuyến chuyên bán… miếng ốp ổ cắm âm tường?

Là một người biết sử dụng internet và mua sắm trực tuyến khá sớm (“Tôi nhớ lúc đó Amazon chỉ đang bán sách), ngay cả vào giữa những năm 90, Adam Greenspan đã biết được rằng thương mại điện tử ẩn chứa rất nhiều cơ hội lớn và anh muốn thử đánh cược với nó.

Lúc đó, anh đang làm việc cho các công ty như Yahoo và các doanh nhân như Mark Cuban – nhờ đó Adam đã nhìn thấy được những khả năng tiềm ẩn và không ngừng mở rộng của lĩnh vực này.

Sau khi chuyển tới Dallas vào năm 1998, Adam gặp lại một người bạn chuyên sản xuất miếng ốp âm tường – là miếng trang trí cho các ổ cắm điện hoặc công tắc đèn trong nhà. Mặc dù đây là một sản phẩm không mới mẻ để kinh doanh, nhưng bạn của Adam lại bán chúng khá tốt.

Có thể bạn sẽ cho rằng “Ôi ai mà cần mua mấy miếng ốp này chứ?” Nhưng thực ra, ai cũng dùng chúng, thậm chí là dùng rất nhiều”.

Khi thế giới thương mại điện tử dần phát triển, Adam cảm nhận được một cơ hội tuyệt vời để bán sản phẩm này trực tuyến, đặc biệt là khi thị trường tại thời điểm đó không quá cạnh tranh. Vì thế, năm 2002 anh bắt đầu nói chuyện với bạn mình về việc bán ốp âm tường và vào năm 2003, Wallplate Warehouse đã đi vào hoạt động.

Sức mạnh của những ngách sản phẩm đặc trưng

Cửa hàng của Adam là một ví dụ điển hình của ngách sản phẩm đặc trưng và riêng biệt. Ngoài ra với lợi thế là một ngách không bao giờ lỗi thời, vì nhu cầu cho sản phẩm này không bao giờ hết. “Mỗi hộ gia đình đều có rất nhiều công tắc đèn và ổ cắm.” – Adam nói.

Số liệu bên dưới cho thấy được mức độ phổ biến khá đều đặn của tấm ốp này trong 5 năm vừa qua, từ đó thấy rõ đây thật sự là một phân khúc sản phẩm lớn để tham gia.

Adam đã rất tập trung nghiên cứu thị trường sản phẩm này, và cuối cùng anh cũng đã hiểu được đối tượng khách hàng của mình là ai, “pain point” (nỗi đau của khách hàng”) của họ là gì, và làm thế nào để cung cấp sản phẩm mà họ mong muốn.

“Khách hàng điển hình của tôi là những người thường đến Home Depot hoặc Lowe’s, dành hàng giờ dạo quanh cửa hàng nhưng vẫn không tìm thấy thứ họ cần vì ở đây họ không cung cấp đủ hàng hóa” Adam nói. “Và sau đó họ đến với tôi là thốt lên rằng “ồ ước gì tôi biết đến cửa hàng này sớm hơn thay vì mất thời giờ tìm kiếm”. Cửa hàng của tôi không có hàng triệu sản phẩm như Amazon, chỉ đơn giản là vào Wallplate Warehouse, mua thứ bạn cần, và thanh toán. Đó chính là điều mà khách hàng muốn.”

Nhờ nắm bắt được điều mà khách hàng mong muốn, Adam đã tạo dựng cho mình một thương hiệu đáng tin cậy, được nhiều người biết đến bằng việc tập trung đem đến cái người mua thật sự cần – phương pháp này có hiệu quả và hiệu quả rất nhanh.

“Chúng tôi đã thành công ngay từ khi bắt đầu,” anh nói. “Lượng truy cập và đơn hàng không ngừng tăng. Trước đó xưởng sản xuất không bán trực tuyến nhiều. Và chỉ sau vài tháng, tôi đã trở thành nhà bán lẻ hàng đầu của họ.

Vậy làm thế nào để Adam có thể xử lý tất cả các đơn hàng trong khi vẫn vận hành cửa hàng trực tuyến và làm công việc toàn thời gian của mình? Sự thật là, ngoài việc quản lý tốt thời gian, đó còn là do anh biết cách sử dụng mô hình kinh doanh dropshipping.

Cửa hàng Dropshipping triệu đô

Dropshipping như bạn đã biết là mô hình kinh doanh không cần phải mua trước hàng tồn kho, với chi phí cũng như rủi ro thấp.

Nhưng, điều này không đồng nghĩa với việc kinh doanh dropshipping không thể đem lại cho bạn nhiều tiền.

Cửa hàng của Adam đã thu được 1.3 triệu đô doanh thu vào năm 2018 – và dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong năm 2019.

Khi mới bắt đầu thành lập Wallplate Warehouse, Adam chỉ làm việc với một nhà cung cấp duy nhất – chính là người bạn ở Dallass – sau khi nhận thấy được một số thành công của cửa hàng, anh bắt đầu hợp tác với các nhà cung cấp khác. Ngày nay, Wallplate Warehouse có ba nhà cung cấp khác nhau trải dài khắp nước Mỹ, và Adam luôn luôn sẵn sàng làm việc với những nhà cung cấp mới. “Chúng tôi luôn luôn quan tâm đến việc kết nối thêm với những doanh nghiệp sẵn sàng dropship các sản phẩm của họ,” anh nói.

Vì mẫu mã của các loại công tắc đèn và ổ cắm điện khác nhau giữa các quốc gia, nên cửa hàng của Adam chỉ nhận vận chuyển đến các khách hàng ở Mỹ. Điều này nghe có vẻ như một sự hạn chế, nhưng trái lại, nó giúp cho việc vận chuyển giao hàng được nhanh chóng hơn và Adam có thể dễ dàng kết nối với khách hàng của mình hơn.

Mối liên kết với khách truy cập cửa hàng chứng tỏ được rằng Adam đã thực hiện chiến dịch marketing đúng mục tiêu, bao gồm cả một số chiến lược dài hạn khá ngạc nhiên đối với những sản phẩm như của Wallplate Warehouse.

Một chiến lược marketing thức thời

Ngay cả khi cửa hàng chưa đi vào hoạt động, Adam đã suy nghĩ đến việc làm thế nào để doanh nghiệp của mình có thể thành công.

Mặc dù hầu hết các công cụ SEO ngày nay chưa ra đời vào năm 2003, anh vẫn nhận thức được rằng việc có được một cái tên thương hiệu hay sẽ giúp cửa hàng anh được xếp hạng cao hơn trên Google cũng như giúp người mua hiểu ngay được sản phẩm mà anh đang bán.

“Buồn cười là khi tôi nói chuyện với bạn của mình, cũng chính là nhà sản xuất, rằng mình sẽ sử dụng cái tên Wallplate Warehouse, lúc đó cả hai đã cười rất to.”

Adam thừa nhận rằng tên cửa hàng của mình nghe có vẻ “tầm thường”, nhưng nó lại thực sự mang lại hiệu quả. “Khi bạn nhập tìm kiếm trên Google, bạn sẽ nhập “tấm ốp” (wallplate) vì đó là điều đầu tiên xuất hiện trong đầu.

Nhưng với một cái tên thương hiệu hay tên miền hay sẽ không thể giúp bạn cải thiện thứ hạng trên Google. Điều bạn cần là một chiến lược SEO triệt để.

Ngoài việc tối ưu website của mình với hình ảnh đẹp, thẻ mô tả và các từ khóa xuyên suốt trang landing page và trang sản phẩm, Adam còn tạo một trang blog riêng cho cửa hàng – với chủ đề xoay quanh các tấm ốp và đèn ngủ.

Nội dung khác nhau cho từng mục đích tìm kiếm khác nhau

Blog của Wallplate Warehouse hiện có 15 trang nội dung – vào khoảng 70 bài viết. Nội dung bao gồm từ việc làm cách nào để vệ sinh vỏ ốp công tắc đèn, cách chọn tấm ốp tường trang trí cho phòng khách, và làm thế nào để chọn được tấm ốp có kích thước phù hợp nhất v.v…

Ban đầu Adam cho rằng blog sẽ không được nhiều người đọc, nhưng trái lại, chúng lại nhận được một lượng lớn truy cập vào site – đây cũng chính là mục tiêu mà Adam viết blog.

Website của Adam có chủ đề dành cho hai mục đích tìm kiếm – tìm kiếm thông tin và tìm kiếm để thực hiện giao dịch mua bán. Mặc dù không phải hầu hết những ai đọc blog sẽ mua hàng của anh ngay lập tức, họ vẫn đóng vai trò quan trọng trong chiến lược ngắn và dài hạn của anh.

Tìm kiếm thông tin (Informational Search): được thực hiện khi ai đó muốn tìm hiểu thêm về một chủ đề cụ thể, mặc dù họ không có ý định mua bất kỳ sản phẩm nào vào thời điểm cụ thể đó.

Các bài viết như “Hướng dẫn sử dụng các thiết bị chuyển mạch điện cho người mới bắt đầu”, hay “Làm thế nào để vệ sinh miếng ốp tường đúng cách” là những ví dụ cho Tìm kiếm thông tin.

Mặc dù những bài blog này không giúp bạn bán được hàng ngay, những đây là một cách tuyệt vời để bạn gia tăng uy tín cho thương hiệu của mình. Có thể trong tương lai, những người đọc này sẽ muốn mua hàng của bạn.

Tìm kiếm để thực hiện giao dịch mua bán (Transactional Search): đây là dạng tìm kiếm khi ai đó muốn mua sản phẩm. Chúng thường được mô tả cụ thể vì người mua đã nghiên cứu các sự lựa chọn trước đó.

Một số bài blog trên website của Adam thu hút người đọc khi họ đang cần nhắc tìm mua một vài loại ốp âm tường cụ thể, chẳng hạn như “Ốp bằng chất liệu gốm sẽ đem lại sự sang trọng cho căn nhà” hay “Ốp công tắc đem lại thẩm mỹ cho ngôi nhà”. Đây là những bàn viết phục vụ một mục đích nhất định hơn là mục đích chung chung.

Và các trang sản phẩm trên website của Adam đã được tối ưu hóa để có thể chuyển đổi hoàn toàn những người dùng sẵn sàng mua hàng này.

Việc viết blog có thể tiêu tốn của bạn khá nhiều thời gian và cả tiền bạc nếu bạn thuê người ngoài viết, như Adam đã làm. Tuy nhiên, có một lý do tại sao rất nhiều doanh nghiệp trực tuyến thành công lại dành thời gian cho blog: vì chúng thật sự mang lại hiệu quả.

Blog giúp thương hiệu của bạn gia tăng độ tin cậy, được nhiều người biết đến hơn và cũng là một cách tuyệt vời để bán hàng.

Nhưng như chúng ta đã biết, một doanh nghiệp cần biết kết hợp nhiều kênh marketing khác nhau và đối với Wallplate Warehouse, hình thức tiếp thị lớn nhất mà họ từng sử dụng chính là mô hình PPC pay-per-click.

Tiêu tiền để kiếm tiền

Ngoài trang chủ và trang blog được xếp hạng khá tốt trên Google và các công cụ tìm kiếm khác (đừng bao giờ bỏ qua Bing), mô hình pay-per-click của Adam cũng giúp anh đạt được các vị trí cao khi anh chi trả tiền cho chúng. Khi một vị khách nào đó click vào các đường dẫn trả phí này để truy cập vào website của Adam, anh sẽ phải trả phí cho lần click đó – do đó mô hình marketing này có tên gọi là pay-per-click.

Mô hình rất dễ nhận diện trên Google, chúng thường được dán nhãn “ad” hoặc “sponsored” ngay cạnh đường dẫn URL.

Mặc dù bạn phải liên tục chi trả để mô hình pay-per-click này hoạt động, nhưng miễn là chi phí cho mỗi lượt click thấp hơn chi phí sản phẩm thì đây vẫn là một chiến lược tuyệt vời. Và đối với các doanh nghiệp như Wallplate Warehouse, thường các đơn hàng sẽ có nhiều hơn một sản phẩm, việc sử dụng PPC là sự lựa chọn hết sức đúng đắn.

Trên thực tế, tỷ lệ chuyển đổi của Wallplate Warehouse đã nói lên tất cả. Ở mức 4,46% cao gấp đôi mức 2% tiêu chuẩn của thương mại điện tử. Điều này không chỉ cực kỳ ấn tượng mà còn là minh chứng tuyệt vời cho việc lựa chọn ngách sản phẩm chính là nền tảng cho thành công.

Sau khi tự mình quản lý toàn bộ các chiến dịch PPC của Wallplate Warehouse, Adam nhận thấy chúng dần trở nên phức tạp và anh cần thêm sự trợ giúp từ bên ngoài. “Mọi thứ đạt đến lúc khi bạn không tham gia các lớp học và mọi thứ luôn được liên tục cập nhật những thay đổi mới thì lúc này bạn sẽ không thể quản lý được nữa.”

Bước tiến mới trong sự nghiệp

Từng là một nhà thiết kế, việc bước chân vào thế giới kinh doanh quả là một hướng đi mới đối với Adam. Nhưng sau một vài năm xây dựng nên một Wallplate Warehouse danh tiếng và uy tín, anh đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực này cũng như thấy được cơ hội mới cần được nắm bắt.

Bằng cách kết hợp những kỹ năng ban đầu và kiến thức đã lĩnh hội được, Adam bắt đầu bàn với người bạn bên xưởng sản xuất của mình về việc cho ra đời một số mẫu đèn ngủ.

Mặc dù trước đây Adam chưa từng tạo ra một sản phẩm nào, nhưng với kiến thức về thiết kế, anh đã đưa ý tưởng của mình thành bản in 3D, sau đó tạo ra sản phẩm mẫu, và cuối cùng là sản phẩm hoàn chỉnh đã được bán trên trực tuyến.

Hiện nay, anh ước tính có khoảng 50% số đèn ngủ được bán thông qua các nhà sản xuất chính thức thực chất là những sản phẩm mà anh đã tự thiết kế. Và không chỉ vậy, chúng còn được bày bán tại các cửa hàng truyền thống như Home Depot và Lowe’s – những doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với Wallplate Warehouse.

Ngoài việc thiết kế sản phẩm, Adam còn thiết kế cả bao bì cho chúng, và thông thường bao bì được làm khác nhau để phù hợp cho từng cửa hàng.

Điều này mất rất nhiều thời gian cũng như công sức, nhưng đây mới thật sự là điều Adam yêu thích, và cũng là lý do anh quyết định bán Wallplate Warehouse.

“Tôi bán công ty để có thể tập trung vào việc thiết kế sản phẩm, bao bì – niềm đam mê thật sự của mình,” anh nói.

Wallpalte Warehouse hiện đang được rao bán trên Shopify Exchange. Adam chia sẻ rằng anh muốn nhượng lại với một mức giá hợp lý và giúp chủ sở hữu mới trong giai đoạn chuyển đổi, sau đó anh có thể dành toàn thời gian cho công việc thiết kế của mình.

Sau 16 năm đồng hành cùng sản phẩm ốp ổ cắm, giờ là lúc để những sản phẩm khác tỏa sáng!

Tác giả: Allanah Faherty 

Người dịch: VinhTra

No comments

Có thể bạn quan tâm!